Cos’è il Neuromarketing: spiegazione ed esempi

Cos’è il Neuromarketing: spiegazione ed esempi

Il neuromarketing è un campo che combina neuroscienze e marketing per comprendere e influenzare il comportamento dei consumatori. Implica l’utilizzo di tecniche e tecnologie scientifiche per misurare la risposta del cervello agli stimoli di marketing, come pubblicità, confezioni di prodotti e branding.

Una tecnica comune utilizzata nel neuromarketing è la risonanza magnetica funzionale (fMRI), che misura i cambiamenti nel flusso sanguigno in diverse aree del cervello. Ciò consente ai ricercatori di identificare quali parti del cervello vengono attivate in risposta agli stimoli di marketing e di capire come i consumatori elaborano e valutano diversi tipi di messaggi pubblicitari.

Un altro strumento comunemente utilizzato nel neuromarketing è l’elettroencefalografia (EEG), che misura l’attività elettrica del cervello. Questo può aiutare i ricercatori a capire come i consumatori reagiscono a diversi tipi di messaggi di marketing, comprese le risposte emotive e i processi decisionali.

Un’intuizione chiave che il neuromarketing ha fornito è che il cervello è fortemente influenzato dalle emozioni e che i consumatori sono spesso guidati da risposte emotive piuttosto che logiche. Ciò significa che i messaggi di marketing che fanno appello alle emozioni sono spesso più efficaci di quelli che si basano esclusivamente su argomentazioni logiche.

Il neuromarketing ha anche dimostrato che il cervello è fortemente influenzato da pregiudizi inconsci e che i consumatori spesso non sono consapevoli della piena portata dei loro pregiudizi. Ciò ha portato allo sviluppo di tecniche come la pubblicità subliminale, che mira a influenzare il comportamento dei consumatori attraverso messaggi subliminali presentati al di sotto del livello di consapevolezza cosciente.

Sebbene il Neuromarketing abbia il potenziale per fornire preziose informazioni sul comportamento dei consumatori, ha anche sollevato preoccupazioni etiche. Alcuni hanno sostenuto che potrebbe essere utilizzato per manipolare i consumatori in modi non etici e che potrebbe essere utilizzato per prendere di mira individui o gruppi vulnerabili.

Nel complesso, il neuromarketing è un campo promettente che ha il potenziale per fornire preziose informazioni sul comportamento dei consumatori. Tuttavia, è importante che i ricercatori e gli esperti di marketing siano trasparenti sui loro metodi e considerino le potenziali implicazioni etiche del loro lavoro.

Esempi di alcune scoperte in ambito Neuromarketing

Il paradosso della scelta di Schwartz

Il principio del "Paradox of choice" - Paradosso della scelta
Il principio del “Paradox of choice” – Paradosso della scelta

Il paradosso della scelta è un fenomeno psicologico che si riferisce alle conseguenze negative di avere troppe opzioni. Suggerisce che quando alle persone vengono presentate troppe scelte, possono sentirsi sopraffatte e ansiose e alla fine possono prendere decisioni peggiori o essere meno soddisfatte delle decisioni che prendono (probabilmente ti è già capitato quando stavi scegliendo cosa guardare su Netflix).

Questo fenomeno è spesso attribuito al lavoro dello psicologo Barry Schwartz, che ha proposto il concetto di “massimizzatori” e “soddisfacenti”. I massimizzatori sono individui che si sforzano di prendere la migliore decisione possibile in una data situazione, mentre i soddisfacenti sono individui disposti ad accettare un’opzione abbastanza buona piuttosto che cercare la scelta ottimale.

La ricerca ha dimostrato che i massimizzatori tendono a sperimentare conseguenze più negative di fronte a un gran numero di scelte. Possono sentirsi più ansiosi e indecisi e alla fine possono essere meno soddisfatti delle loro decisioni. Al contrario, è più probabile che i soddisfacenti si accontentino delle loro decisioni e subiscano conseguenze meno negative quando si trovano di fronte a un gran numero di scelte.

Il paradosso della scelta ha importanti implicazioni per campi come il marketing e il comportamento dei consumatori. Suggerisce che offrire troppe opzioni potrebbe effettivamente essere dannoso per le vendite e la soddisfazione del cliente. Invece, potrebbe essere più efficace offrire una selezione curata di opzioni che soddisfino le esigenze della maggior parte dei clienti.

È anche importante che le persone siano consapevoli del paradosso del bias di scelta e riconoscano quando potrebbero sentirsi sopraffatte da troppe opzioni. In queste situazioni, può essere utile stabilire dei limiti o dare la possibilità di parlare con l’assistenza clienti per prendere una decisione più informata.

Il principio di coerenza scoperto da Robert Cialdini

Il principio di coerenza spesso si attiva strappando piccole concessioni
Il principio di coerenza spesso si attiva strappando piccole concessioni

La teoria dell’impegno e della coerenza, nota anche come principio di coerenza, è un concetto psicologico proposto da Robert Cialdini nel suo libro “Influence: The Psychology of Persuasion”. Afferma che le persone hanno una tendenza naturale a essere coerenti con le loro azioni, decisioni e dichiarazioni precedenti.

Secondo Cialdini, questo principio è radicato nel desiderio di essere percepiti come coerenti e affidabili dagli altri. Quando prendiamo un impegno o prendiamo posizione su qualcosa, è più probabile che lo manteniamo per mantenere la nostra reputazione ed evitare di apparire incoerenti o inaffidabili.

Un modo in cui questo principio può essere utilizzato nella persuasione è attraverso l’uso di impegni pubblici. Quando le persone si impegnano pubblicamente in una specifica azione o convinzione, è più probabile che mantengano la promessa per mantenere la propria reputazione ed evitare di apparire incoerenti.

Un altro modo in cui il principio di coerenza può essere utilizzato nella persuasione è attraverso l’uso della riprova sociale. Quando le persone vedono gli altri intorno a loro agire in un certo modo, è più probabile che seguano l’esempio per essere coerenti con il gruppo.

Il principio di coerenza di Cialdini è stato supportato da numerosi studi ed è stato applicato in una varietà di contesti, tra cui marketing, vendite e campagne di sensibilizzazione governative.

Tuttavia, è importante notare che mentre il principio di coerenza può essere un potente strumento di persuasione, può anche essere utilizzato in modi non etici. È importante che gli individui e le organizzazioni siano trasparenti e onesti quando applicano questo principio e considerino le potenziali conseguenze delle loro azioni.

Il principio di urgenza scoperto da Robert Cialdini

Principio di urgenza o scarsità
Principio di urgenza o scarsità

La teoria dell’urgenza, nota anche come principio di scarsità, è un concetto psicologico proposto da Robert Cialdini nel suo libro “Influence: The Psychology of Persuasion”. Afferma che le persone hanno una tendenza naturale a valutare e desiderare cose rare o in offerta limitata.

Secondo Cialdini, questo principio è radicato nel desiderio umano di non perdere opportunità o risorse preziose. Quando percepiamo che qualcosa è scarso o raro, è più probabile che lo apprezziamo e agiamo rapidamente per ottenerlo.

Un modo in cui questo principio può essere utilizzato nella persuasione è attraverso l’uso di offerte o scadenze a tempo limitato. Quando alle persone viene offerta l’opportunità di acquistare qualcosa, ma solo per un periodo di tempo limitato, è più probabile che agiscano rapidamente per evitare di perdere l’opportunità.

Un altro modo in cui il principio di urgenza può essere utilizzato nella persuasione è attraverso l’uso di messaggi di scarsità. Quando alle persone viene detto che qualcosa è raro o in offerta limitata (ad esempio un numero limitato di prodotti ad un prezzo scontato), è più probabile che lo apprezzino e agiscano rapidamente per ottenerlo.

Il principio di scarsità di Cialdini è stato supportato da numerosi studi ed è stato applicato in una varietà di contesti, tra cui marketing, vendite e raccolte fondi.

Bias di ancoraggio

Il bias di ancoraggio è il punto di riferimento dal quale inizia la valutazione

Il bias di ancoraggio è un bias cognitivo che si riferisce alla tendenza delle persone a fare molto affidamento sulla prima informazione che ricevono quando prendono decisioni o giudizi. Questa informazione iniziale, o “ancora”, può avere un’influenza significativa sulle nostre percezioni e sui processi decisionali, anche se non è correlata o irrilevante per il compito da svolgere.

Il concetto di bias di ancoraggio è stato proposto per la prima volta dagli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman negli anni ’70. Hanno scoperto che quando alle persone viene chiesto di stimare il valore di un particolare oggetto, le loro stime sono spesso influenzate da un valore di ancoraggio che viene presentato loro prima della stima, anche se il valore di ancoraggio non è correlato all’oggetto in questione.

Il bias di ancoraggio può avere implicazioni significative in una varietà di contesti, tra cui negoziazione, determinazione dei prezzi e processo decisionale. Ad esempio, se a una persona viene presentato un valore di ancoraggio significativamente superiore o inferiore al valore reale di un oggetto, la sua stima sul valore dell’oggetto potrebbe essere distorta nella stessa direzione del valore di ancoraggio.

Per non incappare nel bias di ancoraggio, è importante essere consapevoli della sua influenza e cercare attivamente ulteriori informazioni e prospettive prima di prendere una decisione. Può anche essere utile stabilire obiettivi o criteri specifici per il processo decisionale, piuttosto che fare affidamento esclusivamente su impressioni o ancoraggi iniziali. Riconoscendo e affrontando i bias di ancoraggio, gli individui e le organizzazioni possono prendere decisioni più informate e imparziali.

 

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